2012年7月3日 星期二

柴田和子的「火雞銷售祕訣」

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【終生學習】




柴田和子是日本壽險界最知名的TOP SALES,連續二十年蟬聯全日本壽險銷售冠軍,同時也是MDRT終生會員及金氏世界紀錄保持人,破過無數保險業務的銷售紀錄。光聽到這樣的頭銜,或許你會認為她是一名既專業又前衛,而且能夠創造出獨特行銷方法的超級業務員。事實上,你只猜對了一半,因為她既不強調自己的專業性,也不打扮得很前衛,她之所以那麼成功,是因為擁有全球獨創的「火雞銷售祕訣」。

由於日本人十分熱愛西方文化,也很喜歡慶祝西方的節日,然而,在感恩節當天,大家雖然知道火雞是不錯的選擇,但卻不一定真的會去買,畢竟那並不是完全屬於他們的節日(就像在台灣,大家也喜歡過聖誕節,但卻不一定每家都買聖誕樹)。柴田和子抓住這種想法,在每年感恩節的時候,她都送出超過一千隻的大火雞給客戶,一方面表達出她感恩的心,一方面帶來以下的效益:
1. 火雞很大,一般家庭通常吃不完,所以會分送給親朋好友,而分送過程就是一種最好的免費宣傳。
2. 讓客戶的親朋好友都知道這是業務員送的,大家自然會傳誦她的服務品質。
3. 創造出話題,甚至藉由媒體,幫助她延伸業務銷售範圍。
她的火雞銷售攻勢,為她的業務拓展帶來很好的效果,但追根究柢,我發現她銷售的正是一種人情味。
大多數人在購買保險時,都會下意識希望能獲得最專業的服務,但是諮詢了半天,最後要下決定成交時,關鍵還是人情的影響。
我常提醒業務員,如果客戶真的很喜歡你的產品,你也確定銷售過程一切如常,互動也很愉快,但結局卻是沒有成交,那原因必然是你跟客戶的關係還不夠好。當然,某些真正有需求的客戶會主動找上你,但那畢竟是少數;真正要創造高業績,你還是必須有能力開發新客源,並且替他們創造出需求。人情,正是業務員衝高業績最重要的武器。
看完了上面的例子,或許你會問,自己一直在努力跟客戶打好關係,但究竟要做到什麼程度,才能讓客戶當你是好朋友?換句話說,彼此人情的關係,是否有任何檢視的標準呢?
沒錯,確實可以檢視,而且很簡單。你問問自己,每當你去拜訪一名客戶時,對方會當你是朋友來聊天,還是業務員來賣東西?假設客戶當你是好朋友,而不是看到你就想到花錢,那麼,你的人情關係就已經成功了。
全國電子的廣告,就是充滿人情味的銷售方法,同樣是賣電器產品,很多賣場往往只做到「人性化」的服務,比如分期付款或送貨到府;但全國電子的廣告所帶出的感覺,卻是真心關懷客戶的「人情味」。
很多業務員常為了讓客戶埋單,努力的強調產品可以分期付款,不會造成對方很大的經濟負擔,或是有一百種繳款方式、公司提供二十四小時服務……但他們搞錯的是,對客戶而言,這些都只是附加價值,但他們真正需要的是這些服務所帶來的「關懷」,也就是你與他們之間那種「就感心」的關係。
如果你與客戶相處時,不知何故常有莫名的隔閡,覺得對方就是顧客而已,實在很難當成朋友,那麼我綜合前面提過的方法,給你三個必要的建議:
1. LIKE」的方法:也就是適度的模仿客戶,透過肢體語言跟客戶產生相似感,不只可以讓客戶認同你,事實上,你在潛意識中也會漸漸對客戶產生認同。
2. 調整內在聲音:你一定要調整自己的心態,告訴自己是來「幫助」客戶解決問題,並且提供服務,而不是把客戶當成肥羊來賺錢。如果你一見到客戶,就滿腦子想從他口袋中挖錢,你就無法真心的關懷客戶,彼此之間也沒有人情可言。
3. 真心的關懷:問問自己,如果客戶是你最好的朋友,你會怎麼做?不斷重複這個問題,然後抓住最直覺的答案!只要你當客戶是好朋友,他一定會用同樣的方式看待你,人情就是這麼一回事。

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