2012年3月15日 星期四

超級業務員/ 落實自我管理

按我分享
【終生學習】
【經濟日報╱何秀玲】

有巢氏桃園藝文加盟店房仲經紀人陳芬蘭,中年才轉戰房仲業,她雖然只有兩年房仲年資,卻不受年紀影響,反獲得優秀的業績,原因除了她的人生歷練外,最重要的是她對客戶付出真誠的心,獲得客戶的信任,才能創造源源不絕的銷售業績。

轉戰房仲業之前,陳芬蘭曾經營印刷業25年,但考慮自己年紀漸大,不適合再繼續做粗重的印刷工作,於49歲轉戰房仲業務。

中年轉業,但陳芬蘭卻可達到年度總銷售7.1億元的高額業績,成交近30件物件,仔細一算,陳芬蘭平均12.2天就可以成交一件,拿下去(100)年有巢氏房屋的全國冠軍。

不懂就要問
她表示,雖然先前在印刷廠也擔任業務的工作,但接觸房仲業則是全無經驗,因此她更兢兢業業。
陳芬蘭不恥下問,會主動詢問資深業務員如何銷售,甚至問對方看過什麼書籍,讓她可以有所依循、參考。她也會利用每天晚上7點半後至10點的時間,打電話聯絡客戶,刻意避開客戶吃飯時間。
她說,自己每天工作幾乎都超過12個小時,如果工作做不完,甚至還會將資料帶回家繼續看。

她提到,每接觸一位客戶,都是歸零的開始,因為大多數的客戶重複購買房屋的機率不高,因此必須建立信任度。

陳芬蘭認為,因為很多客戶一輩子只有一次買或賣房的機會,不可能貿然下手,客戶若對於業務員沒有忠實度和信任感,絕對不會只找一位業務員帶看,因此業務員應盡最大的本分,協助客戶找到適合的房子,詢問清楚客戶的需求。

她回想起,曾有客戶多次打電話探問社區幾間店面的價格,並希望陳芬蘭提供物件資料,卻不願意見面。陳芬蘭仍耐心提供完整的行情資料,後來才知道這位客戶是這些店面的擁有者,客戶因她的專業,而願意將店面委託給她,

建立信任感
陳芬蘭雖然中年轉業,卻不影響她的業績。她認為,自己的年紀反而更加深客戶年齡層的廣度,因為有些客戶會看業務員的年紀、談吐,再決定對方夠不夠資格銷售。

她說,如果客戶對業務員信任度不夠,銷售成功的機率也不會高

陳芬蘭笑著說,大概是她的歷練加上她的年紀,往往讓客戶感受到像是鄰家媽媽般,有種被母親愛護的感覺,因此有些年輕客戶十分信任陳芬蘭的介紹,也讓她的銷售日益漸增。

不因為獲得業績,而讓客戶當冤大頭,是陳芬蘭的原則。她說,讓客戶買或賣的房價一定要在合理的範圍,如果價格過於誇張,即使此次可銷售成功,客戶終究會知道自己當時賣、買屋的價錢不合理,往後自然不會再找你。

陳芬蘭說,房仲和客戶的關係,應該不是只看這一次買賣,而是應該經營的長長久久。

先設定目標
她說,成功的業務員必須懂得設定目標例如每個月若設定達到60萬元的傭收,就必須讓自己負責任地達到目標,抱著「非得達到」的想法進行銷售。

為了讓銷售更有效率,陳芬蘭會先將客戶分類,並快速分析每位客戶的人格特質,如先從最急著買房的客戶開始銷售,對於不想買賣房屋的客戶,也應該仔細思考如何與客戶溝通。

她觀察有些新手業務員在自我管理方面並不確實,沒有主管緊盯業績,銷售就不認真,應是嚴格地要求自己,才能獲得好業績,跟著成功者學習,抱著強烈的企圖心,就會為成功找方法。

陳芬蘭是南部人,若聽到客戶也是南部人,她便會提到南部的話題,讓客戶感到更有親切感。此外,她會開車帶著客戶看屋,利用開車的空檔,讓她可以抓到時間與客戶聊天,藉此更了解客戶。
除了與客戶搏感情,她認為房仲人員的外表和穿著打扮,也不可隨便應付了事,呈現專業的外表,才能讓客戶有好的第一印象,也才能拉近和客戶的距離。

「即使沒有銷售成功,也需給予客戶祝福。」陳芬蘭說,自己曾帶過一位客戶帶看近20次,但是半年後卻沒有銷售成功,難免會感到失望,但仍祝福客戶買到好房子。
她的心態調適得快,不會陷入失落太久。「今日有平安,明日有盼望。」讓自己可以快速轉念,才能迎向下一個挑戰。

沒有留言:

張貼留言