2012年1月6日 星期五

世界銷售之神演講:我內心裡從未有銷售二字

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【終生學習】
資料來源:見習記者 吳鵬 2011.10.17
喬吉拉德在重慶演講
   昨日,84歲的“世界銷售之神”喬吉拉德在沙坪壩體育館舉行演講。活動主辦方說,這可能是喬吉拉德在中國巡回演講的謝幕演講,喬老爺子選擇了重慶。

    演講主題是:如何成為世界銷售冠軍?演講吸引了約2000多名聽眾,有本地的,也有從外地趕來的。演講從下午2點40分開始,長達3個小時絕大多數觀眾堅持聽完了。
    喬吉拉德說:我的內心裏從未有銷售二字,售後永遠是先于銷售的,我銷售的只是“喬吉拉德”這個產品。
    這個偉大的銷售員盡管已經高齡,但是仍然保持著驚人的精力,在之前的成都演講會後,很多陪同人員都還記得,在寬窄巷子裏,他把名片發給了一只正瞇著眼睛休息的貓。
    “如果我們像他一樣偉大,怎麼還會遭遇‘銷售人員禁止入內’這樣的標牌?”一位在場的銷售員說。

    喬吉拉德是公認的世界上最偉大的推銷員,保持的銷售五項吉尼斯世界紀錄至今無人能破,曾連續12年榮登吉尼斯世界銷售冠軍寶座,他在15年內移動銷售了13100輛汽車,平均每天6輛,沒團購,沒集團採購,都是一對一的銷售。
    故事1
    傾聽顧客講述,不要插嘴
    84歲的老人爬上了那架比兩層樓還高的梯子,動作準確,他邊攀登邊告訴觀眾,他把自己想像成一只蒙上了眼罩的賽馬,沒顧左右,只有目標在高處,所以他做到了。之後他打開了雙臂,就像是一個神。
    "我做到了,我用我的方式做到了。"他在屬于他的世界之巔用美聲放聲高歌。全場一片歡聲雷動,為了喬吉拉德的瘋狂之舉。
    在銷售行業,沒有人能超過這個老頭。他從事銷售工作第三個月後,他就達到了巔峰,一天銷售十幾輛汽車。到後來,很多客戶要提前幾個月跟他預約。
    "任何人都會本能地從內心裏拒絕銷售員,因為他們認為你要把錢從他們兜裏拿走,所以我的心中永遠沒有銷售二字,任何顧客走進我的辦公室,我做的第一件事情就是告訴他們,我喜歡你,即使你不買,我也喜歡你。第二件事情,就是傾聽他們最得意的人生故事,絕不插嘴,這是最有效的讓他們徹底放松的辦法。"喬說。
    他至今記得一位FBI探員嘴唇有些顫抖地走進他的辦公室。“生怕他的錢就這樣被我賺走的樣子。我微笑地看著他,問他,全世界有60億人,你是怎麼靠一個指紋找到犯罪分子的呢?然後我就開始閉嘴,聽他滔滔不絕地講了近一個小時,我只是模倣他的動作,後來……就成交了。"
  故事2
    要做好銷售,不要不停跳槽
    “你怎麼可以每天賣6輛車,一個普通的銷售員一個月也就只能賣這麼多。"很多人最喜歡問喬吉拉德這個問題。
    ”他們不停地跳槽。所以我有件最重要的事要告訴大家:不要跳來跳去。時常換行業,就相當于把樹拔起來,你知道要多久才能讓這棵樹結出果實嗎?“喬吉拉德說,”在我心中有強烈的渴望,我絕不放棄,你也一樣,你知道只有一尺就挖到黃金了,為啥還要放棄?"
    為了證實喬吉拉德的成績是否屬實,吉尼斯世界紀錄組織派三個人到底特律來,想弄清楚喬是不是在沒有團購、沒有批發、沒有集團採購的情況下,是一輛輛地賣給個人的。其中一位還是筆跡鑒定專家,還有兩個人給客戶一個個打電話,問車是誰賣給的,每一個人都回答,是喬吉拉德。全球最大的會計師事務所德勤也審查了喬吉拉德的訂單和賬單。然後喬吉拉德接到了電話:恭喜你,你上了吉尼斯世界紀錄,成為全世界最偉大的銷售員。
    喬吉拉德笑了:還好,我不必吃一萬只香蕉得到這個紀錄,你知道,有一個男人連續親了他的老婆兩天才上了吉尼斯。
    【精彩語錄】
    我15年的銷售經歷都是在祈求顧客:求求你向我購買吧,其他銷售員都嘲笑我,但這招現在依然有效。
    三年,我學會了聚焦于一件事情,不再為什麼事情分心,因此我成為了全世界最偉大的銷售員。
    我的辦公室外面就像一個馬戲團,顧客們排著隊來找我買車,如果你不跟我預約,根本沒辦法在我這裏買到車子,我感覺自己就像是一個醫生一樣,打開門對下一位說:這位先生, 你可以進來了。
    任何人走進我的辦公室,我絕對不是立刻賣東西給他。我首先讓客戶放松下來,第一件事就是告訴我的顧客,I like you。即使你們不買,我也會說:I like you.
    顧客第一次買我的東西,我根本不會興奮,只有第二次買,我才會。如果顧客從你這裏買了東西,而忘記了你的名字,你就失敗了。這不能怪別人,是因為銷售人員沒有做到提醒顧客你的存在,為此,我每個月要寫一萬六千封郵件給我的客戶。
    通向成功之巔,沒有捷徑。在我的名片上面 ,有一句我的生命格言:通向成功之路的電梯已經壞掉了,你必須要走樓梯一步步地來。
    當你碰到障礙的時候,那是給你機會向別人證明,你是一個人物。我的第一個老板因為懷疑我偷了別人的客戶而開除了我,從此,我每個月給他寄我的收入證明,讓他明白,他開除我是錯誤的。後來他死了,我挖開了他的墓地,把最後一張收入證明扔給了他。

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