2011年12月15日 星期四

談判祕技:4象限談判模式, 充足準備、過程輕鬆、爭取更多!

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【終生學習】資料來源:經理人

談判可大至一國年度預算的分配協商,亦可小至和女兒商量寫完功課才能看電視。《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者史都華‧戴蒙(Stuart Diamond)指出,談判是人際互動的核心,因為人的天性就是想要爭取更多。他整理出一套4象限談判模式,也稱為「爭取更多模式」,可幫助談判者(也就是每個人),按部就班地走過談判流程。談判前準備愈充足,談判過程就愈輕鬆,也愈能獲得有利的成果。 

第一象限:找出目標與阻礙。
找出目標,以及真正阻礙你達成目標的問題。不要只停留在問題表面,你必須追根究柢,才能分析出真正的目標。舉例來說,你認為目標是去美國參加入學面試,問題是坐飛機太貴。但若自問為什
麼,你會發現,目標應該是進入A大學研究所,真正的問題則是:A大學需要更多我的資訊。這樣就能為你開啟其他的選項,找到更多手段與方法。 

第二象限:分析情境,掌握彼此的需求。
試著理解雙方腦中的想法,你愈了解自己和對方,就能找出愈多需求,也就有愈多東西可以交換。在第二象限,可以嘗試角色互換,以了解對方的溝通風格和談判標準。但切記:需求和目標不同,目標是想得到的東西,需求是想要那東西的原因。舉例來說,假使你的目標是和女友共度耶誕節,問題是必須加班工作,如果了解女友的需求是和你單獨相處不受打擾,那麼其他選項──比如延後幾天度假,就浮現了。 

完成第二象限後,要重新檢視目標,你覺得現在對方會答應還是拒絕?如果分析發現自己的目標不切實際,可能需要重新調整。 

第三象限:擴充選項與降低風險。
首先,腦力激盪找出要達成目標的所有方法,以及有哪些東西可以交換,接著再挑選最佳選擇與訂定優先順序。你可以思考以下幾個問題:你可以讓你的提案更循序漸進、讓對方覺得風險較小嗎(例如將大步驟改為一連串較小的步驟)?你可以用更有說服力的方式,來表述或包裝資訊嗎?你能給對方一個願景嗎? 

此外,當有利的第三方加入你時,可以有效改變權力平衡,因此也必須考慮,有哪些第三方對成交來說是必要的,哪些第三方是該迴避的?不過戴蒙提醒,在談判中運用權力,容易導致衝突,所以應該斟酌使用。 

第四象限:行動,取得對方承諾。
挑出最佳選項,把它變成承諾。首先挑出對方最可能接受,風險最小的選項。接著決定如何呈現提案,了解談判代表是誰,該如何談,才能設定提案流程。例如有些人只要用e-mail寫兩、三行就夠了,有人要當面看到整份檔案(而且用他熟悉的格式寫)。此外,你得設法取得對方的承諾,一定要花時間再確認:每個人都充分承諾了嗎?你怎麼知道?有什麼獎勵和罰則? 
最後,你還必須確認「談判結束後,誰會做什麼事、期限為何?」如果沒談好這些,大家會推卸責任,很多選項會遭到遺忘。
(本文取材自《華頓商學院最受歡迎的談判課》,先覺出版)

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