2011年11月17日 星期四

感謝拒絕你的人

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【終生學習】
資料來源:吳俊瑩 iThome電腦報技術主筆


被拒絕之後最困難的是保持熱情與活力,有人說要放平常心,不過真正有效的方法是「感謝」,因為被拒絕一定是有不足之處,我們需要感謝讓我們知道自己弱點與不足之處的人。


如果我們被別人拒絕,心裡應該至少會不愉快個半天吧?
有些時候我們甚至會一直記得這件事情,梗在心裡面。

可是換個角度想,為何會被拒絕?起因總是因為我們提出了請求,如果我們提出的請求是一件重要的事情,那麼被拒絕之後應該做的事情是先冷靜思考,想想辦法

解決,而不是陷入意氣之爭,這對於自己只有傷害,甚至會被人看輕

被拒絕之後最常見的反應是聯想到自己被刁難欺負。心理學家曾經觀察發現,拒絕別人的那一方心理壓力並不會低於、甚至高於被拒絕的這一方
既然是這樣子,到底是誰欺負誰呢?總是因為我們的請求超過了界線,不合乎雙方利益,以及不合理才造成這樣的結果吧?一個擔任法務的好朋友就曾經說過,老闆請他來就是為了要把關,要讓企業每一個合約都盡量嚴謹並且雙贏,而大多數的法律文件在一開始擬定的時候,起草人總是有知覺地保障自己這一邊,除非交易的雙方資訊嚴重不對稱,否則這種合約一定會被拒絕。

曲解雙方的交情也是一種常見的狀況,「誰跟你很熟啊?」一直都是職場上很多人心中沒有說出的一句話。平常沒有好好地維持關係,突然有一天要別人幫忙,碰上軟釘子的機會就會比較高。更何況幫忙也有層次,是舉手之勞,還是要別人也賭上信用的?這兩者天差地遠。

有一個朋友就問過我說,有朋友希望他介紹某個「大人物」給他認識,因為他想要跟該位大人物談投資的事情。這樣子的狀況在我們周圍常常發生,例如保險業務員會希望我們介紹自己的朋友、上司、下屬,但為了避免日後引發糾紛造成困擾,我們常常會有所猶豫。所以業界常常有人是「寧可不要做生意,不要談到錢,而不要破壞友誼或信用」。彼此的交情到哪裡,這是需要試探的,不希望被拒絕,處理就要很細膩。 被人家「故意」拒絕也是有的,之前我談案子的時候就遇過一次,對方的經理就是故意冷處理,到後來也只能先等過一陣子再來。

不過對方會故意拒絕,基本上應該是之前已經錯失了成交機會,也有可能對方根本就鐵了心,有經驗的業務員都會說,多試幾次就知道,如果測試了好幾次對方都不鬆動,就表示要重新評估目標是否值得我們繼續測試下去。我常常聽到的故事是為了要測試某個人,而故意持續拒絕與刁難對方,這種狀況確實存在,但持續嘗試進攻的過程中,方法與角度、話術與態度以及重點與視野,最好每次都不一樣,因為有可能只是我們沒弄對需求,或者沒有找到對方的軟肋,沒有人會願意把機會給予從頭到尾都只會用一招、不知變通的人

有一本百萬業務員的自傳中說,很少有人能堅持永遠拒絕對方,只是我們有沒有動腦筋想辦法而已。為了要說服對方答應我們的請求,整個過程中得持續不停地研究,尋找更好的方法,更嚴謹的保障條件,以及雙贏的內容這對於我們的能力與經驗的提升有很大幫助。

如果是下屬提案給老闆,經過來來回回退件或討論幾次之後,逐步擴大深度與廣度,確實會學到很多。不過面對客戶,我們可能會思考,投入那麼多心力,如果得到的回報不高,那麼其實應該趕快去找下一個客戶才對啊!百萬業務面對這種情況的建議是要「細水長流」,不要一下子就撤了,還是要保持關係,人生的路很長,不會沒有機會的。

被拒絕之後最困難的是保持熱情與活力,有人說要放平常心,不過真正有效的方法是「感謝」,不是那種虛情假意的感謝,而是真心誠意地謝謝對方的刁難。賈伯斯的名言:「Stay hungry, stay foolish」,可以說是這種心情的最佳寫照,被拒絕一定是有不足之處,我們需要感謝讓我們知道自己弱點與不足之處的人。願意去感謝,就不會有怨恨,也才能冷靜看待整個事情的發展,提升高度看到更全盤的棋局。有個長輩常常告誡底下的員工:「不安於小成然後足以成大器,不誘於小利然後可以立遠功」,想要保持熱情與活力,就必須要「不安於小成」才行,既然別人的拒絕可以幫助我們不安於小成,那有什麼好生氣的呢?

有個朋友升官之後,直接向總經理報告,可是第一周非常不順,案子總是被退下來再擬,於是他直接問總經理,到底要怎樣做才好?總經理說,「你必須要盡到幕僚的義務,把整個案子全盤都研究清楚,有數字出來,各方面的考量都俱到了,這樣我才有辦法做決策呀!你現在寫一點就送上來,退一次只補一點,優劣利弊都沒分析好,我也只能退件啊!」朋友恍然大悟之後,對於自己的每個提案除了反覆推敲,也匯集相關部門討論溝通,把整個案子都弄得清清楚楚之後,就再也沒被退件過。

或許我們生氣的原因是對方的語氣不好,所以就算對方有理我們也嚥不下這口氣!可是仔細想想,如果只是因為這樣我們就梗在心裡面,這種小小的心眼未來能有什麼成就嗎?不懂感謝,就算職位高,終究還是會有摔倒的時候吧!

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