2011年11月2日 星期三

管理公司的第一個業務人員

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【終生學習】EMBA雜誌編輯部/文 

請想像一下這個情況:一直以來,都是你在負責公司的業務工作。有一天,你決定要召募公司的第一位業務人員。經過幾個星期的面談之後,你決定了一個人選,並希望自己從此不必一個人扛下公司營收的擔子。

在報到的第一天,這位新上任的業務人員對你說:「你希望我去拜訪誰?」

你很自然地回答他:「任何人都可以,全世界都在你的手裡。」此時,為了要讓你的業務人員能夠成功,你願意做任何事。然而,在你把全世界拱手讓給他之前,請記住:你的銷售區域是公司的資產。
管理顧問瓦利羅(John Warrillow)在公司雜誌(Inc.)指出,基於三個理由,「誰去拜訪哪個潛在客戶」的決定權,掌握在你的手中,而不是那位業務人員的手中:

一、奉送出去的銷售區域,很難再要回來。

業務人員一旦認定某樣事物是自己應得的東西時,企業主就很難將此物拿走。請將你的市場分為幾個銷售區域(根據區域、產業、顧客規模等等)。假如你希望自己的公司有一天能有五百萬元的營業額,而你認為一位業務人員可以達成五十萬元的業績目標,那麼就劃分出十個區域。你要清楚地告知你的業務人員:你把十個區域的其中之一劃分給他,而你還會繼續找其他的人加入公司。

假如你後來想把更多的區域撥給這位業務人員,以獎勵他的優秀表現,可以。但你必須先清楚認知到一件事:東西給出去之後,你試著想收回,這位業務人員有可能會憤而離職。

二、甜頭該給誰。所有的公司都喜歡自動上門的生意。

這種生意通常來自口碑,或是你做的廣告。假如你只有一位業務人員,而所有自動上門的生意都歸給他,那麼他有可能整天都在享受這個甜頭,不出去跑業務。

你的事業越成功,就會有越多的生意自動上門,而業務人員的工作就會變得越來越輕鬆。到後來,你花大錢請來的業務人員,有可能只是幫你填寫訂單而已。

你之所以花大錢聘請專業的業務人員,是為了要讓他幫你拓展業務範圍。你希望他努力翻土、播下種子、澆水灌溉、然後收成作物;而不是從天而降,坐享你努力工作的成果。

新客戶自動上門的生意是公司的資產。假如這生意來自某位業務人員負責的區域,那麼讓這位業務人員接手這個客戶的業務,也是合情合理的事。然而,假如新上門的客戶來自公司尚未打入的銷售區域,那麼你應該讓公司裡的其他人來處理這個訂單,而不要讓你的業務人員接手。

三、競爭效應。你最好儘快為公司聘請第二位業務人員。

因為唯有在競爭之下,業務人員的業績才會成長。即使公司只增加一名業務人員,也會對原有的業務人員產生鞭策的效果。此外,假如公司只有一位業務人員,你永遠無法完全確定,這名業務人員的成績是否達到水準。當你有了兩位業務人員之後,對於業績的最低標準,你就比較有概念了。


當公司聘用第一位業務人員時,你可能相當興奮。為了要讓自己可以從業務工作中抽身,你可能願意盡最大的力量,幫助這第一位業務人員成功。但不要忘了,業務人員的使命是開拓新的客戶,而不是維持現有的客戶而銷售區域一旦給出去,就很難再收回來,就像小孩子的零用錢一樣。

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