2011年8月23日 星期二

保險天王伊瑟頓開講:業務必修十二個銷售真理

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【終生學習】
資料來源:商周特刊 超業特刊2010-09-10整理者:陳竫詒
關於業務銷售,每個人都有不同技巧或招數,但有些觀念,乍看簡單,卻是業務員最受用、最該重視的。伊瑟頓從他四十五年銷售生涯中,悟出以下真理。
▲68歲的伊瑟頓在演講中充滿活力、傾囊相授的熱忱,感染了台下學員。(攝影者.賴建宏)

接下來要與大家分享的這十二個銷售真理,是總結我在過去四十五年所領悟的,對於我的人生有很大的影響,也希望大家從中獲得一些啟發。

1.請你記得打扮好,然後露面

穿戴整齊、裝備好你自己,去拜訪客戶吧!讓你的每次登場露面都是專業而得體的,帶給顧客舒服、自在的感受,這是業務銷售的第一步。

2.請記得辨識機會

永遠不要忘記去發現機會。機會有各式各樣,包括危機,在中文提到「危機」這兩個字,同時包含了「危險」與「機會」兩層意涵。所以當很多人問我:「碰到金融『危機』時,賣保險是不是變得特別困難?」答案是:「並沒有。」金融危機反而像是個「完美風暴」,更容易成交。

愛因斯坦曾經說過:「惟有勇於挑戰荒謬的人,方能完成不可能的任務。」所以當你看待金融危機或個人危機時,請大家了解,雖然這是一個困難的時刻,但也蘊含著光明的機會,每一個看似糟糕的情況,都有學習成長的空間。

3.請記得態度,並且心懷感謝

態度決定你的高度與深度。沒有人在乎你在學校念了幾年、你有沒有博士學位、你有沒有職業的資格或認證,也許顧客一開始會問你,但事實上,沒有人會說:因為你少了一張證照,所以我不會跟你買。態度是重要的。

4.請記得提防驕傲

傲慢會摧毀一切。這是我的切身之痛。

一九八二年,我帶著貪婪和傲慢,投入大筆的金錢想要在英國創業,但在一九八七年,卻發現自己幾近破產,在那個寒冷的冬天,我穿過布滿積雪的停車場,沮喪到了極點,心想:「四十歲時我已經是億萬富翁,但我現在四十六歲了,居然負債上億,銀行裡什麼錢都沒有,怎麼可能還得完?」上帝當時讓我體驗自傲所造成的後果,傲慢對銷售人員來說真的太危險了,一步登天就不懂得珍惜。

5.請記得珍惜家庭

當我把工作放在家庭之前,幾乎失去了我的家庭,因為這是行不通的,你一定要取捨,不照顧家庭的人什麼都做不成。我的老婆是我最成功的一筆交易,也是最困難的一筆交易,同時也是我最大的一項服務計畫。

6.請記得建立友誼關係

《聖經》當中講到,金錢並不是萬惡之首,對金錢的熱愛才是萬惡之首。所以不要去熱愛金錢,要熱愛人群,「
利用物質,熱愛人群」(Use things and love people.),但不要「利用人群,而熱愛物質」(Use people and love things.)。尊重朋友,享受友誼,因為人在世界上的時間並不久。 


7.請記得聚焦

我們不可能十全十美、面面俱到,所以
要專注,瞄準我們的利基市場,聚焦在最有力、最擅長的產品,否則你就會陷入掙扎。

就像是打高爾夫,我們往往望著遠處廣大的草皮,而非瞄準旗子底下的基座,但其實目標越明確、越聚焦時,反而更有機會進洞。應用在業務工作也是一樣,請大家瞄準你的利基市場,瞄準你的專業,當然可以擴展原先的市場,但務必要針對自己的專業聚焦。

我只賣一項產品,只有一項,就是壽險規畫,如果碰到客戶想要買失能險、退休規畫等非自己專長的其他保險時,我會為他們轉介,因為我的焦點非常明確,我只賣壽險而已,我的責任就是要與客戶建立信任的關係。對客戶來講,他會發現業務員相當關心他們,而不是只在乎自己有沒有賺到錢,當客戶感到自在時,就越來越願意聆聽業務人員所說的,因為他知道你是真心誠意的為他們好。

8.請記得往大處想

從大處思考,如此會讓我們充滿熱情

9.保持簡單

就像《聖經》所言:「說得越多,意義越少(The More the Words,the Less the Meaning)。」不專業的業務員往往把簡單的事情弄得更複雜,假裝他們懂得很多,但專業的業務卻是化繁為簡

10.請記得價值主張
各位的價值主張是什麼呢?以簡單方式介紹自己,你要怎麼說呢?請大家去重視自己的價值主張,創造出差異化

11.請記得練習「推桿」

我覺得在銷售當中,最重要的不是行銷,而是在細節,以高爾夫球來講就是推桿。

與客戶建立關係時,就是要去做其他業務人員忽視的小細節。舉例子來說,高爾夫球的揮桿就是大概念,或是所謂的創舉,但我們發現,專業的高爾夫球員,只有一四%到一九%的比率是靠揮桿的方式進洞,卻有三六%到五○%是靠推桿這個小動作進洞。冠軍的業務員也是如此,從小處著手,去做那些最重要的小事。

12.請記得拜見客戶並且愛他們

我不想單調的一再重複,但拜見客戶並且熱愛他們,這是成為冠軍銷售的最終真理

一如西塞羅所言:「不只為自己(Non Solus Nobis)。」這應該成為每一個人經營事業的原則,我們所做所為不能只為私利,還要服務他人。把自己交到上帝的手中,不要去擔心太多,上帝創造了世界,祂一定能照顧我們的擔憂。一次一次,一次又一次,一次再一次的努力。上帝保佑大家。

延伸閱讀:每週開始前,填滿八成的行事曆
為什麼我可以在那麼多的業務人員當中異軍突起?為什麼我在我的企業中可以被看到?主要的原因在於填滿行事曆,我一直都這麼做。

銷售的時間和運動比賽一樣,有著攻防策略。當你面對面與你的潛在顧客見面時,這時候正是攻擊時間,不管你們在做什麼,也許是第一次接觸、也許是蒐集資料、了解他的家庭,也許是在做產品示範,也許是了解他們過去的保單,但不管如何,此時是你的攻擊時間,而你不在顧客面前時,則是防守時間。

但是你要知道,你有機會讓所有的時間變成主動出擊的時間。我如果沒有跟人面對面接洽,那我就打電話給不同的人,這仍然是主動出擊,也許是預約,也許是了解他們對產品的看法,也許是關心他的家人,我持續不斷的接觸他們,把防守的時間減少,攻擊時間拉長。所以到了下禮拜之前,我的行事曆已經填滿了八成,每個禮拜五下午,我還會打電話再次確認,確保下週的行事曆是滿的。這樣的習慣我維持了大約三十年之久。

空蕩蕩的行事曆表示你沒什麼業務量,你的業績很差。當你把行事曆排得滿滿的,安排了你要做的事、要見的人,你看到他們的時候,他們帶給你的動力、熱情都會讓你充滿活力填滿行事曆,照顧你的顧客,顧客也會照顧你

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