2011年8月12日 星期五

他的房仲天團 9成精兵月佣收百萬

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【終生學習】
原本我對〝加盟〞的看法是,花錢買一個工作。
但最近親身見到、看到一些真實的成功故事,逐漸顛覆我的想法。
我想,一個人的格局決定了他是否成功和會有多大的成功。
當許多超業都還把目光放在個人業績的成長時,洪伍賢證明了業務員也能夠擁有企業家的能耐與格局。

商業周刊:第1238期 2011/8月

「南霸天」洪伍賢在地價僅台北十分之一的高雄,做到和台北一級戰區不相上下的業績,全來自他親手打造的超級業務員王牌兵團!


南高雄市鬧區,新堀江商圈。大立伊勢丹、漢神等大型精品百貨林立,這裡,是全高雄最繁華的精華地段,透天店面價格平均每坪叫價三百多萬元,吸引了十大品牌、二十三家房仲業者前往屯營割據,虎視眈眈的想要搶下這塊大餅。
然而,在這個山頭林立的兵家必爭之地望去,一條大街上,十家掛著大帆布標示出租或出售的店面,竟然有五家寫著「永慶不動產新堀江加盟店」。轉個彎,進到遠百三多商圈,有一半都插上相同旗幟。
這個掌握南高雄當前五成以上黃金店面,正是二○一一年《商業周刊》王者大獎房仲業金獎得主—在高雄區有「店面王」、「南霸天」之稱的永慶不動產新堀江加盟店店長洪伍賢。
○八年起,連續三年,他的單店佣金收入排名在永慶全台第一。在高雄,一家房仲店能做到月佣收兩百萬元已屬不錯的成績,但洪伍賢的店月平均卻是五百萬元起跳。今年六月,他更破天荒創下單月一千三百萬元的佣收紀錄,全年佣收可望破億元,比起第二名的成績單整整高出三成。
「這個數字即使放在台北市的大安、天母來看,都很不簡單,」第一太平戴維斯董事長朱幸兒肯定的說。
比業績更驚人的,是他的團隊戰力。 一般店裡面能有一、兩位單月佣收破百萬元的即屬不易,但洪伍賢店內的二十九個業務員,有二十五個都有單月佣收破百萬的紀錄,換句話說,有近九成在別家店裡都算是超級業務員。二○一○年,他的單店佣金收入九千二百萬元,洪伍賢個人「只」貢獻了一千萬元,其他的全部是由同事平均打造出來。
「他的店中沒有誰敢說自己是明星,因為,全部都是明星!」永慶不動產副總經理楊政曉觀察,所有加入洪伍賢店中的業務員,不管過去戰功如何,七成以上業績可以在半年內向上翻一倍。「一百萬變兩百萬,四百萬變八百萬!」

他從送貨員扎根
摸透高雄,考取比律師更難的執照
換句話說,洪伍賢不只本身就是個年業績破千萬元的超級業務員,而且還是個可以助人成功的「超業製造機」!兩個看似衝突的角色竟然同時存在一個人身上,而且還可以創造出如此令人震撼的成績,他是怎麼做到的?
故事,要從二十年前開始說起。高雄工專畢業的洪伍賢,從小看著父親為了還債,在生活上疲於奔命,因而立定了日後要創業當老闆的志向。第一份工作在汽車材料行當送貨員,他每天騎著機車在高雄市穿梭,工作超過十五個小時,累了就睡在店裡,如此拚命的結果讓他在兩年內就成了店內第一把交椅。
但洪伍賢很快的就發現這樣做下去沒有前途,反覆思考大環境與自己的優勢,他想到,或許可以利用過去送貨時跑遍高雄市大街小巷的經驗,投入薪資報酬更高的房仲業,加速完成自己的創業夢,於是就找到一家高雄本地專做租賃的房仲品牌,展開業務員生涯。
一開始,他因為缺乏知識與自信,講話時連嘴巴都會抖,第一個月只成交了一件小案子,收入一萬六千元,連開銷都不夠。
為了補拙,洪伍賢比其他人都更勤勞跑業務,同事七、八點下班,他硬是加班到十一點,除了拜訪客戶,就是認真研讀專業書籍。一九九九年政府開放不動產經紀人執照的第一年,他就考取了這張錄取率不到二%,號稱比律師執照更難考的證照。
「這證明了他不只勤勞,還有專業,」住邦資產管理總經理劉陳傳指出,這張執照的困難度之高,連很多台大研究所畢業的學生都不見得考得上。
並且,為了加強自己的口才,洪伍賢不惜砸下重金投資自己,在工作半年後就報名上一堂收費兩萬多元的卡內基課程。這個金額,比他當時一個月的薪水都還高。但他卻覺得非常值得,連續上了四次。「沒有什麼事情比知識更重要,」洪伍賢說。


直到現在,洪伍賢都還保持著對知識的渴望,腰間隨時掛著一台錄音機。「有時候我跟他講話講到一半,他會說『副總,等一下』,然後在自己的腰間摸一把,」楊政曉說,一開始覺得莫名其妙,後來才知道原來他是把對話中重要的資訊與想法錄下來,方便日後隨時重聽。
認真打拚的結果,讓他第一年擔任房仲就做到了三百八十萬元的佣收,之後逐年增加,最高一年佣收六百萬元,在高雄區已達超級業務員之列。
儘管前途看似順遂,但租賃市場空間畢竟有限,業績難以再突破,加上創業的夢並未消失,二○○四年,洪伍賢毅然決定辭職,加盟永慶不動產。離開的時候,他不僅沒帶走任何一個員工,還留下單月業績六十萬元、四十多個未結案件的成績。
「我在他身上看到破釜沉舟的決心,」永慶不動產加盟業務部協理陸志宏說。
然而創業不能只靠熱血,還得要有策略。在高雄,大大小小的房仲業者將近兩百家,他要如何才能脫穎而出?
他靠團體戰搶灘
打破英雄主義,推動案件共享
第一,是主攻店面市場,打區隔戰。楊政曉指出,店面具有總價高、物件稀少、資訊不透明等特性,成交不易,一個案子拖上一年半載是常有的事,沒有人敢把店面視為主力商品。但洪伍賢卻相準這個缺口,大魄力的打出「專做店面」的招牌。
他先是花大錢,去調出高雄市各個商圈中店面的戶籍謄本,建立起基本資料庫,然後運用過去十二年在租賃市場累積的人脈與經驗,逐一拜訪可能出售的店家。由於這些店面都掌握在少數有錢人的手裡,進入門檻高,然而一旦與其中一個建立起關係,就會像提起整串葡萄一樣,拉出後續源源不絕的案源。
「他把自己當成品牌經營,做到讓高雄人一想到店面就想到他,」楊政曉說。目前洪伍賢的店面案件總價都在兩千萬元以上,有五成集中在五千萬到一億元,比豪宅市場擁有更大的利潤空間。
第二,是打團體戰。「做生意如果單靠個人,一定無法成大業,」洪伍賢說。打從一開始,他就決定破除業務員的個人英雄主義,建立起一套業界罕見的「公有共享」制度。
這概念雖然與永慶直營店的聯賣系統類似,但規定卻更為細緻嚴格。他先砸下百萬元,找工程師寫出一套他專屬的資訊平台,要求旗下的業務員不能私接案件,而必須將接手到的買賣雙方資訊通通上線,讓所有人一開電腦就可以看到每個案件狀況,再各憑本事自由競爭。
比如,當一個業務員開發出一家店面時,雖然這個賣家是由他服務,但他必須把相關資訊分享出來,讓其他同事也可以找買家配對撮合。一旦成交,則佣金對拆,開發者分六成,配對者分四成。
公司裡面沒有專線,只有公線,所有的電話都要進值班台,做成紀錄。值班的業務員擁有優先聯繫權,可以在下班後自行決定是否接洽客戶,如果放棄,一週後就得把這些資訊公開。業務員一旦接到案,如果四十五天內無法讓客戶成交,就得再把案子釋出,讓其他同事接手。
這個做法的好處是,不會有任何資訊被浪費,比單一業務員更容易幫買賣雙方找到最合適的搭配,同時還可以發揮聚沙成塔的力量。「三十個業務,一個人只要掌握十家店面,就等於有三百家資訊,」「只有少數人在做,不成氣候;你頭上一朵雲,我頭上一朵雲,這個天就成形了。」
說起來簡單,但這制度本身的設計就違反人性,起頭時尤難。對於業務員來說,資訊就像黃金一樣珍貴,有誰願意把手中的好客戶、好案件丟出來與別人分享?「所以我得以身作則,釣魚給他們吃,把自己開發出來的案件丟出來給人員,再說服他們將私有的買方拿出來配對,一旦成交率提高,大家的意願就會慢慢提升,」洪伍賢說。
創業前兩年,店裡只有他一個超級業務員,個人案件占公司一半以上。他一面得開發客戶,持續丟出好案子,吸引優秀人員加入,一面還得照顧新進者,陪他們成長。從自己做起。
事實上,這個做法不只考驗員工的人性,也考驗他自己。所有的案件如果由他自己完成,成交速度不只快三倍,他個人的佣金也會高出幾百萬元。但就為了建立制度,洪伍賢得忍著,不只得眼睜睜看著收入減少,還得忍受新手搞砸案件的損失。前三年,光是因為員工不成熟而付出的代價就超過千萬元。
「沒辦法,這就是做團隊的成本,」洪伍賢苦笑。他唯一能做的,就是靠教育訓練,快速提升同事能力,同時對案件的追蹤要跟得很緊,盡可能把出搥機率降到最低。
他以紀律磨出超業
私接案件者,到手佣金照樣歸零
制度成形之後,還得打造紀律。洪伍賢規定,不准同事間相互攻擊,惡意競爭。然而業務員利益當前的時候,為了一塊錢都可以爭到底,要怎樣才能駕馭得住?
洪伍賢設計出一套衝突管理機制,在公司內由同事每年票選出一位公平委員,專門處理糾紛,一旦有同事為了爭搶案件破壞規定,公平委員有權介入處理。若有人不服,洪伍賢就會親自出面;再不能解決,他就召開全體大會,讓所有同事一起做個案研討,得出結論後,再像法院寫判例一樣將之納入章程,爾後比照辦理。
曾經有人因為隱瞞資訊,私接案件,到手的佣金五十萬元被歸零;也有人違反規則爭搶案件,經公平委員審查後判賠三十萬元給對方。更誇張的是一個年業績可以做到三、四百萬元的超級業務員,因為老是遲到、不尊重團隊,洪伍賢屢勸不聽下,最後請他離開。
「這是文化的問題!我用他,短多長空,」「我不用人管理,我用制度管理,一切依規定行事,這樣才能做到公正公平,才能做得長久,」擁有一百八十公分高的魁梧體格,說話卻總是輕聲細語的洪伍賢,此刻難得展現出霸氣:「我的店裡不缺明星球員,走了一個,馬上就會有人補上,」「一個領導者最重要的事情是要讓對的人上車,讓不對的人下車。」
他變王牌製造機
拓展分店,要進他公司的人爆滿
靠著以身作則、肯分享,以及一套公平的業績規範制度,洪伍賢成功的駕馭住整個業務團隊。創業六年來,培育出兩百個以上年薪破兩百萬元的超級業務員,排隊要進他公司的人多到滿出來。
由於成長實在太快,洪伍賢不得不向外拓展,除了本店之外,最近兩年又開了三家分店,收納這些要進他店裡的人,其中一家上個月才開幕,另外兩家年佣金收入都超過兩千萬元。
「他把不可能的事情變為可能,把業務員的格局帶到了一個新的境界,」朱幸兒佩服的說:「他根本就是把這家店當成企業在經營!」
當許多超業都還把目光放在個人業績的成長時,洪伍賢證明了業務員也能夠擁有企業家的能耐與格局。

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