2011年7月7日 星期四

運用數字的障眼法

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【終生學習】

(文章轉自:商周上班族加油報)


我們經常可以從電視廣告或雜誌上,看到以下這類撼動人心的數字:
「每三個人中,就有一個感到吃驚!」
「四十%的醫生一致推薦它的效果!」
「每五個人中,就有兩個人『期待』新政府的作為!」

看到這類摻雜數字的文案,我們很容易信以為真,感覺「哇,好像很厲害耶~」。


其實,雖然文案中帶有數字,但也就只是數字,可是我們卻彷彿被催眠般,盲目地信以為真。
大家冷靜想想,「每三個人中,就有一個感到吃驚!」,換算成百分比,也才三十三%的人實際感受到效果,其餘的六十七%是一點感覺也沒有。真正吃驚的人不到一半,這樣根本不算有什麼驚人之處。

而且,有過實際調查經驗的人都知道,每十個人中,總有一、二個會隨便回答,所以數值變動個十%、二十%根本不算什麼。即便有三十%的人贊成,說實在的,也沒有什麼了不起。
同樣地,「四十%的醫生一致推薦它的效果!」,這句話代表著有六十%的醫生不推薦。不推薦人數超過一半。

另外,「每五個人中,就有兩個人『期待』新政府的作為!」,也意謂著有六十%的人不抱任何期待。

單純在說明裡加進數字,就能提高說服力。所以,想要掩人耳目時,沒有什麼比這個方法更有效的了。
即使數字不大,還是要放進內容中,這麼做必定可以提高說服力。
內布拉斯加州(Nebraska)諾福克(Norfolk)的奧多明尼昂大學(Old Dominion University)的心理學家詹姆斯.巴斯拉(James Basura)博士準備了內含數據與不含數據的說明,供二百九十二名受試的大學生閱讀。

一句是「八十%的不良少年長大後會成為罪犯」,另一句是「多數的不良少年長大後會成為罪犯」。
結果發現,學生們容易被內含數據的說明說服。
說服時,加入數據真的是很好的策略,而它的效果也已經經過科學證實

假設行銷調查及市場調查後的結果,是「僅有少數人支持」或者「不被眾人接受」的話,那麼這樣的資料並無法讓主管認同我們的意見。
但是,你可以善用數據,寫成類似「有十二%的熱心支持者」或者「有二十四%的人都很滿意」,這麼一來,就能提高說服的成功機率。
想要掩人耳目時,可以善用數據。光是加進數據就能讓對手吃驚,順利轉移他的注意,而他也不會對數據的真正意義多做思考。

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