2011年7月5日 星期二

業務員的九個自殺行為

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文章來源:EMBA雜誌第296期(201104月出版)

成功雜誌(Success)訪問了多位銷售專家,整理出他們覺得業務員最常見、自己害自己的九個行為:

行為一:沒有做功課
所謂的做好準備,不是帶著一大疊資料給潛在客戶看。尤其是第一次和潛在客戶見面時,業務員很容易會因為準備資料,而忘了把重點放在潛在客戶的需求上

現代的業務員該做的最基本功課是,快速瀏覽潛在客戶的公司網站,了解他們的情況,知道什麼關鍵字、數據或例子,能引起他們的興趣



行為二:說到沒做到。
能夠贏得客戶信任的,是業務員的行為,而不是話語。

行為三:隨意說壞話。
業務員要扮演「值得信賴的建議者」的角色。當客戶對公司不滿時,許多業務員為了討好客戶,跟著客戶一起罵公司,以為自己是在跟客戶搏感情,其實是在貶低公司,最終貶低自己。

行為四:假假的。
是什麼就是什麼,避免使用誇大的言詞,而且永遠不要說謊。不要承諾客戶自己做不到的事情。這樣做一開始或許能贏得生意,但是最後還是會露出馬腳。

行為五:沒有弄清楚潛在客戶目前處於決定的哪個階段。
因為潛在客戶答應跟自己見面,業務員便開始滔滔不絕地解釋產品有哪幾種選擇。其實,潛在客戶這時候連要不要買產品都還沒決定,業務員應該要聽他們的需求。

行為六:催促潛在客戶做出購買決定。          

這是每個業務員的最終目標,但是要給潛在客戶合理的時間做出決定。每邁進一步就建議合理的下一步,例如約定下一次見面的時間,以詳細了解客戶的公司,或者整合今天談話內容,準備簡報後再連絡。只有當簽約是合理的下一步時,才提及這件事。如果一路上都做得很好,潛在客戶應該會主動提及簽約之事。


行為七:忽略老客戶。
開發新客戶是必要的,但是不能因此犧牲了舊客戶。舊客戶除了原本的買賣,還可能跟公司買更多產品,或幫公司介紹新客戶。每周固定空出一段時間,詢問老客戶目前的情況,或者產品使用得如何。如果老客戶對產品反應良好,詢問對方,可否以他們作為推薦實例。

行為八:逃避責任。
客戶打電話來,不要老是找不到人。

行為九:沒有檢討自己。
資深業務員比較容易掉進這個陷阱,覺得自己什麼大風大浪沒見過。如果最近成交量不高,或者痛失一名大客戶,往往會歸咎於外部的因素,而不會自我反省。
避免這個問題的最好方法是,從事實中找出改進方法。查看實際的數據,不只看成交量,也看自己打了幾通拜訪電話、擁有幾位潛在客戶的名單等,從各個面向認真檢討自己。最理想的狀況是,能找到一個好師父或教練,幫助自己更上一層樓。

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