2011年6月27日 星期一

【好文章分享】世界之最》湯姆霍普金斯 一天賣一屋的地產王

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【終生學習】
資料來源:商業周刊 第1177 2010-06-14 製作人:劉佩修 撰文者:單小懿

走過挫敗、登上顛峰後,霍金斯這樣定位自己:「專門幫助別人成為冠軍的人。」(攝影者.張家毓)


「你在浪費我的時間!」一位穿西裝、打領帶的紳士,對著全場一千五百名聽眾狂吼。台下一片肅然。 

他走下舞台,停在一個恍神的學生面前:「你們的公司付錢,你打算空手回去嗎?」學生羞赧的講不出話。說完,他走回舞台,繼續教授如何面對客戶的NO。台下學生聚精會神,振筆疾書。 

我們問他:「你對學生這麼嚴厲?」 

他說:「是的,來上課不能白花錢。我的激勵營不是勵志營,是軍營!」 

湯姆霍金斯(Tom Hopkins),曾因一年賣出三百六十五棟房子,創下全美房地產銷售最佳紀錄,其後他轉型為銷售教練,是全美銷售講師中,演講費最高者。三十八年來,超過四百萬人上過他的課,效法他從綑工到銷售天王的成功心法。 

最痛的激勵》父親一句:「你將分文不值」 
為證明沒文憑也能成功,他去當綑工 

時間回到一九六一年,霍金斯十七歲,成為大學新鮮人。 

霍金斯的家境普通,父母累積每一分錢,希望他能念大學。當時多數美國人相信,擁有大學文憑等於掌握成功的關鍵。沒想到才念三個月,霍金斯輟學了。 

「我不想上大學,也不是個好學生。」霍金斯在學期中回家,直接跟父母攤牌。 

「我跟你媽窮其一生,只為送你念大學;如果你不念大學,就不可能成功!」父親失望的說:「我們永遠愛你,即使以後你將分文不值(You will never amount to anything)。」 

「你將分文不值」這句話,利刃般刺傷他。他告訴自己:「我一定要證明給父親看,沒大學文憑也能成功。」 

但是,沒有大學文憑的人生只能從工地搬鋼筋開始,「十一號鋼管,每根超過一百五十磅(六十八公斤),直徑如拳頭般粗,」他清楚記得,但一小時能賺五美元,比一般上班族收入好。但他逐漸發現,工地裡三、四十歲工人,看起來很蒼老,滿臉皺紋,肩膀衰頹,「我不想變成那樣,我要往高處爬。」
一天,他的朋友Jim到工地找他。Jim穿西裝、打領帶,開黑頭車,「我問他如何辦到?他說他當房地產業務員。」 

根據班杜拉(Albert Bandura)的社會學習理論,人們常藉由觀察和模仿他人的態度或行為,來形塑自身行為與價值觀。霍金斯把Jim當作他未來的鏡子,努力想跟他一樣。 

「我認為西裝和領帶是成功的象徵,我想當生意人。」 

多年後,他寫了首歌比喻當時心境:「蝴蝶幼時是毛毛蟲,仰望天空,期待自己如鳥兒飛翔;靠吃泥土長大,努力結蛹,破蛹而出,終於展翅高飛,成為金色翅膀的蝴蝶。」 

他太渴望飛翔,雖然考房地產業務員證照失敗三次,卻屢敗屢戰,第四次終於考上。 

十九歲進入房仲公司 
沒錢買西裝,穿高中樂隊制服上班 

十九歲,他進入當時加州最大的房地產仲介商Forrest Olsen。 

第一天上班,他沒有西裝,只好穿著高中鼓號樂隊制服參加業務會議,一進門,所有人都盯著他。業務經理指著他大聲說:「如果這個穿樂隊制服的小毛頭能做起來,那你們其他人都會變得更有錢!」 

經理的嘲弄一語成讖。 

他找不到方法,入行半年,只成交一棟房子,月薪僅四十二美元,是當時平均月薪的二十分之一;他靠綑工時期存款過活,最後存款只剩一百五十八美元。 

他走投無路,求教於JimJim建議他去上當時美國培訓教父艾德華茲(J. Douglas Edwards)的銷售課程,但課程需要一百五十美元,相當於現在的一千美元、新台幣三萬二千元。 

放手一搏》走投無路下參加培訓 
三天課程花掉九五%存款,剩八美元 

拿出九五%的存款去上不知道成果的課,卻讓生活陷入困境;如果課程無用,就像把所有財產扔進水裏,他將一無所有。但如果不投資自己,一百五十八美元很快會用完,困境依舊,毛毛蟲永遠是毛毛蟲,不會成為蝴蝶。 
二十歲的他,決定孤注一擲。這個困難時刻的決定,凸顯他的膽識,也改變他的一生。 

「有時候為了生活,你必須甘冒風險下賭注(take a risk)。如果沒有當初的賭注,也不會有今天的我。」霍金斯說。 

因為退無可退,在三天的培訓課程,他比誰都認真,連艾德華茲都注意到他。 

「那是一個加州的培訓課程,我在台上注意到第一排坐了個年輕人,穿著高中樂隊制服來上課,眼睛瞪好大,筆記記飛快,好像要把我講的每個字都寫下來。」多年後,艾德華茲在一篇文章中回憶當年霍金斯上課的情景。 

在三天的課程裏,霍金斯學會在各種銷售情境下,如何找對的人、問問題、聆聽,創造銷售機會。更重要的是,他學會面對恐懼。 

小時候,霍金斯曾在舞台上說不出話來,被觀眾嘲笑,因此他非常害怕在眾人面前演講。但訓練營最後一天,艾德華玆要求學生上台演講,並告訴他:「你必須去做你最害怕的事,才能克服你的恐懼。」前一晚,霍金斯徹夜練習,隔天,他拿到訓練營學員演講冠軍。 

就像溺水者抓到浮木,他緊握一絲希望。從訓練營回來後,他反覆練習艾德華茲教的話術。每天晚上,他針對隔天見面的客戶設計對話,若客戶只給十分鐘,他會在鏡子前面練習一小時,至少花六倍的時間預演,把整個情境練習到滾瓜爛熟,幾乎成為反射動作。 

有一回,霍金斯挨家挨戶拜訪區域內代售房屋屋主,一位老太太不等他介紹完畢,劈頭便說:「房屋仲介商,你們好噁心(you disgust me)!」說完用力甩上門。 

多數人會識相離開,但霍金斯走到後門敲門,老太太開門,他笑著對她說:「您在前門時心情似乎不太好,現在看起來還不錯,你好嗎?」隨即遞上名片,上面手寫「Thank you」,老太太笑了。 
攀上高峰》刷新全美房地產紀錄 
五年共賣出一千五百五十三棟房子 

「我沒有遇上拒絕就離開,回家抱頭痛哭,」霍金斯說:「我做了我所恐懼的事情,這就是建立人格(building character)。」 

「可以失敗,但絕不能放棄(Fail, but never quit)。」他強調。 

令他在加州地產界聲名大譟的一役,是在三十天內賣出十八棟鐵路旁邊的房子。 

一九六八年,有位建商蓋一批房屋,其中十八棟位於鐵路旁,兩年半乏人問津。霍金斯向建商提案要經銷這批房子,建商很猶豫:「你一定是要我削價出售,這是你們這種經紀人最常做的事!」 

「不,我建議你抬高售價。」霍金斯說。建商驚訝不已,但聽過他的計畫後,同意一試。 

先前的業務員刻意避開火車經過的時候帶客戶看屋,霍金斯卻反其道而行。他約好二、三十位客戶一起看屋,營造物件「奇貨可居」的印象,並選擇火車駛過前五分鐘帶客戶進入房屋,客戶看到一半,突然間轟隆隆火車聲響起,客戶開始不滿:「怎麼這麼吵?」 

此時,霍金斯將客廳的彩色電視機打開,調到正常音量後說:「想像一下你跟家人坐在這裡觀賞電視。」接下來他閉嘴,讓客戶清楚感受火車駛過,「各位,火車一天駛過三次,共一分半鐘,請問你們願意忍受這個跟冷氣壓縮機一樣的小噪音,換得這棟美麗的房子,並擁有全新的彩色電視嗎?」 

當時多數美國人只有黑白電視機,彩色電視十分罕見。霍金斯以小換大,自掏腰包買了這批彩色電視,一個月內,這批滯銷房屋全部售出。他證明了,沒有賣不出去的商品,只有不會賣的人。 

一九六九年,二十五歲的他,全年銷售三百六十五棟房屋,累計五年業務員生涯共銷售出一千五百五十三棟房子,刷新全美房地產銷售紀錄。 
隔年,他榮獲當時全美最大的激勵課程公司「美國銷售大師」(American Salesmaster)頒贈「頂尖業務員」大獎(Top Sales Award),此獎從當年全美業務員中,挑選六個領域的頂尖業務員,霍金斯成為美國房地產業務之最。 

五年內,從只有一百五十八美元的窮小子,變身年收百萬美元的新富豪,其年薪比當時加州平均年所得,超出兩百倍! 

沉痛代價》工作忙碌導致離婚 
太自滿成為失敗業務主管 

他名利雙收,婚姻卻陷入危機。 

他拚命工作,曾有三年只休三天假(耶誕節)。問他怎麼能忍受每天工作,他說:「我滿腦子只想證明,我爸錯了。」 

再問他,你妻子怎麼受得了?「她忍受我每天瘋狂工作,最後她就說,你可以不用回來了……。」 

我們再追問:「你們離婚了?」他神情越來越黯淡:「對,離婚後八年,她過世了。」霎時,我們陷入沉默。 

停頓數秒後,霍金斯長吐一口氣說:「這些都是過去的事,我不想再談了。人應該往前看,往正面看,想過去的事無益。」 

多年後,他沉澱心得,告訴學生事業外的一堂人生課:「面對婚姻得有一個正確的態度,你得真的把婚姻視為一個工作,然後努力工作。」 

對前妻,他有愧疚、有遺憾。至今,他家中相簿內,前妻照片仍端正放在他的父母、孩子、孫子的中間。他指著前妻照片給我們看,但拜託我們不要拍。前妻很美,是他高中時期女友,但追逐成功,卻換得青梅竹馬緣分盡了。 

二十六歲,霍金斯升格為經理,帶領十八名業務員。「此時『自大問題』(ego problem),就出現了,以為當主管也可駕輕就熟。」他說。 

霍金斯口中的「自大問題」,在心理學指的是「自我效能感」(self-efficacy)。按正向心理學理論,過去的成就累積過高的自我效能感,亦即「自我太強」,就會低估外在、內在條件,導致失敗。 
霍金斯卻沒想到,因戰功彪炳而升官,卻迎來另一個人生挫折。 

他自信的以為,只要把自己成功的模式複製到團隊身上,就能創下好成績。但他自我要求太高、太有紀律,同事跟不上,他成了孤獨的主管。 

十八人中,只有五個人符合霍金斯要求的工作標準,其餘十三個人,看在他眼裡,每天晚到早退,不出門找客戶,怎麼講都沒有用。「我覺得有挫折,我想要贏,但我沒辦法靠當主管贏,我也沒辦法讓員工跟我一樣想贏。」 

工作時間也令他挫折:「當業務員時,我可以在外面賺錢,享有自由,但變成經理,時間不自由,還得跟輸家共事,我一點也不樂在其中。」 

當主管令他痛苦,他是一位傑出的業務員,卻是失敗的主管,他陷入困境,但不等於無路可走。老天為他關起一道門,卻開啟另一扇窗。 

霍金斯成為「美國之最」後,經常受邀演講,他發現,自己透過演講分享銷售心得時,得到前所未有的快樂。 

找到自由》轉型講師傳授銷售心法 
把自己當品牌經營,出書賣逾百萬本 

「我其實並不愛比賽,」霍金斯分析:「多數人的激勵來源是錢,其二是安全感,其三是被賞識與肯定,其四是自我成就感。」他的激勵來源早期是錢與父親的肯定,他已經用財富與成就向父親證明自己不念大學也能成功,接下來,他需要自我成就感。 

一九七二年,他決定離開加州,接受亞利桑那州一家房地產證照學校的邀請,擔任講師。其後,他買下這所學校,全心投入培訓課程。 

四年後,他成立同名公司,專門安排演講、出版、籌備訓練營等。該公司現有十二名成員,全力為他打造個人品牌。 

初期他只培訓房地產業務員,其後,他發展跨產業銷售課程,許多知名企業請他做內部培訓,包括紐約人壽、IBM、安麗等。他並開設激勵課程,吸引業務員之外,例如工程師、醫生、明星、政治人物等參與。 
走進他的公司,後方有一個占地約六十坪、挑高四米的教材物流中心,裡面疊滿霍金斯著作,來自全球的訂單,全都由此發貨。其中《銷售大師》(How to Master the Art of Selling)全球銷售超過一百四十萬冊,堪稱銷售聖經。 

入選演講名人堂 
一場激勵課值十萬元 

年代,他被選入美國演講名人堂(National Speakers Hall of Fame),成為一百五十一位成員之一,與美國前總統雷根、鮑威爾將軍並列。《紐約時報》一九九六年一篇報導指出,「當多數講師都無法給具體的商務建議時,唯有霍金斯能不假思索給予一串實用銷售提示。」 

霍金斯每年舉辦一到兩次、為期三天的冠軍營(Boot Camp),收費近三千美元(約合新台幣十萬元),是美國頂級激勵課程的價格。他曾與美國前總統柯林頓、CNN節目主持人賴利金同台演講,是A咖演講者。 

成為銷售教練後,他的收入更高,演講年收入近新台幣一億元。他為父親在加州買棟緊鄰高爾夫球場的豪宅,讓父親生前度過愉快時光;送八名孫子讀最好的私立學校,希望他們學習紀律。 

三年前,他在亞利桑那州的史考茲戴爾(Scottsdale)購入約兩百二十五坪的鄉村風豪宅,附有游泳池、健身房和撞球桌,屋內擺設他的蒐藏名畫,包括畢卡索、夏卡爾、林布蘭、達利等人作品,價值約新台幣六千萬。霍金斯誠實的說:「其實我一個人不需要這麼大的房子,但大房子可以激勵我的學生,讓他們相信可以跟我一樣成功。」 

六十歲後,他回歸簡單,過去他出手買旅行社、印刷廠,還成為一家擁有二千五百名員工的空調公司(Vinvest)大股東。近年,他陸續出脫賣掉公司,只留下Vinvest股權,手上的紅寶石戒指,便是這家公司業務員的「冠軍戒指」。 
他也賣掉凱迪拉克、賓利、勞斯萊斯,只保留賓士、BMW和凌志。車庫牆面上,掛著年輕時與第一台凱迪拉克合照,他的辦公室則掛了數幅汽車油畫。他愛名車,但這樣就夠了。 

「以前,我很愛買公司,六十歲後,我試著把生活簡化,生活越複雜,越令人頭痛,」霍金斯說,「我不再需要更多的錢。現在唯一的目標,就是要演講滿五千場。」至今,他已經演講超過四千七百場,自我定位是「做業務員的公僕,協助他們成功。」 

訪問最後,他送我們每人一枚金色徽章,上面刻著浴火鳳凰的圖案。他告訴我們:「當你們回台灣,有人問起這是什麼?你可以回答,這是我在亞利桑那州的朋友送我的,他,是專門幫助別人成為冠軍的人。」

小檔案_霍金斯 
出生:一九四四年
現職:湯姆霍金斯公司負責人
收入:演講年收入約三百萬美元(約合新台幣近一億元)
地位:全球頂尖業務教練、名列演講名人堂
紀錄:一年賣出三百六十五棟房子,全美最佳業務員
目標:完成生涯授課五千場



延伸閱讀:霍金斯大事紀

1944年 出生於美國加州 
1961年 17歲 進大學後,違背父親期望,三個月輟學 
1962年 18歲 當建築公司搬運工,時薪五美元 
1963年 19歲 進入房地產業,前六個月沒售出任何一棟房子 
1964年 20歲 參加艾德華茲的業務員培訓課程,事業起色 
1967年 23歲 拿下洛杉磯房地產協會的最佳銷售業務員獎 
1969年 25歲 創下一年售出三百六十五棟房子的紀錄 
1970年 26歲 獲「全國銷售人員協會」全美最佳銷售員獎,晉升業務主管 
1972年 28歲 轉戰亞利桑那的房地產銷售員執照學校任教,其後買下學校 
1976年 32歲 成立同名公司,負責自己的演講事業 
1980年 36歲 進入演講名人堂 、出版《銷售大師》,至今全球銷售超過一百四十萬冊 
2010年 66歲 全球演講超過四千七百場 

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